A verba certa sai da meta de vendas, não de um valor redondo. Divida a meta de vendas pela sua taxa de conversão de contato em venda para saber quantos contatos precisa. Multiplique pelo custo de cada contato para chegar à verba mensal. Depois compare o custo por venda com quanto sobra de cada venda. Se a conta não fecha no papel, não vai fechar na plataforma.
Por que “R$ 1.000 para testar” costuma dar errado
Quase toda conversa sobre tráfego pago começa com um número que alguém achou razoável: mil reais, dois mil, “o que o meu concorrente investe”. O problema é que esse número não tem relação nenhuma com o que o negócio precisa vender.
Já vi os dois extremos. Empresa investindo pouco demais, espalhando a verba em cinco campanhas que nunca saem da fase de aprendizado e concluindo que “anúncio não funciona”. E empresa investindo muito, comprando leads baratos que o time comercial não consegue converter. Nos dois casos, o erro veio antes da campanha: ninguém fez a conta.
Na Pravaler, onde coordenei growth numa operação de cerca de 1 milhão de leads por ano, a verba nunca era discutida isolada. Ela era sempre a consequência de uma meta de contratos e de um custo por contrato que a operação aguentava. Em escala menor, a lógica é exatamente a mesma.
A conta, passo a passo
Você precisa de cinco números. Se não tiver algum deles, use uma estimativa conservadora e corrija com os dados das primeiras semanas.
- Meta de vendas por mês que devem vir dos anúncios.
- Ticket médio: quanto você recebe, em média, por venda.
- Taxa de conversão de contato em venda: de cada 100 contatos, quantos compram. Olhe o seu histórico de WhatsApp, formulário ou ligação.
- Custo por contato (CPL): quanto custa cada contato vindo do anúncio. Se ainda não anuncia, use de R$ 20 a R$ 50 como hipótese inicial para a maioria dos serviços.
- Margem: quanto sobra de cada venda depois de pagar produto, impostos e comissões, antes da mídia.
Com isso, a conta anda de trás para frente:
O último número é o que mais importa e o que menos gente calcula. Se o seu custo por venda passa do CAC máximo, cada venda dá prejuízo, por mais que o anúncio “esteja performando”.
Um exemplo com números
Imagine uma clínica que quer 10 novos pacientes por mês pelos anúncios, com ticket médio de R$ 1.000, 10% de conversão de contato em paciente, custo por contato de R$ 30 e margem de 40%.
| Etapa | Conta | Resultado |
|---|---|---|
| Contatos necessários | 10 ÷ 10% | 100 contatos por mês |
| Verba mensal | 100 × R$ 30 | R$ 3.000 (cerca de R$ 100 por dia) |
| Custo por paciente | R$ 3.000 ÷ 10 | R$ 300 |
| CAC máximo | R$ 1.000 × 40% | R$ 400 |
A conta fecha, mas com pouca folga: se o custo por contato subir para R$ 45, o custo por paciente vai para R$ 450 e passa do limite. Nesse cenário eu não aumentaria a verba antes de melhorar a conversão do atendimento, porque é ali que está a alavanca mais barata.
Se você quiser fazer essa conta com os seus números, a calculadora de investimento faz exatamente isso e ainda sugere uma divisão entre Google e Meta.
O mínimo para a campanha aprender
Existe um segundo limite, além da margem: a campanha precisa de volume para aprender. Google e Meta otimizam com base nas conversões que recebem. Com poucas conversões por semana, o algoritmo fica instável e você paga caro pela “fase de aprendizado”.
Duas regras práticas que eu uso:
- Verba diária de cada campanha acima do custo de alguns contatos. Se o contato custa R$ 30 e a campanha tem R$ 20 por dia, ela não consegue gerar nem um contato por dia. Junte campanhas até isso fechar.
- Menos campanhas, mais verba em cada uma. Com até uns R$ 1.500 por mês, eu concentro tudo em uma campanha só. Estrutura sofisticada com verba pequena divide o dinheiro e nenhuma parte aprende.
Prefiro começar com metade da meta e uma estrutura que eu consigo medir do que com a meta inteira espalhada em dez campanhas. O primeiro mês é para descobrir o seu custo por contato real, não para bater recorde.
Como dividir entre Google e Meta
A pergunta que decide é: as pessoas já procuram o que você vende?
- Sim, existe busca: comece pelo Google, em campanha de Pesquisa. Você aparece para quem já tem a necessidade, e o custo por venda costuma ser mais previsível.
- Não, o produto precisa ser descoberto: comece pelo Meta (Instagram e Facebook), com objetivo de mensagens ou cadastros, nunca de tráfego.
- Com mais verba: use os dois. Uma divisão de partida que funciona bem para quem tem demanda de busca é algo perto de 60% Google e 40% Meta, ajustando pelo custo por venda de cada um depois de algumas semanas.
O que eu evito é decidir a divisão pelo custo por clique ou por lead. Clique barato no Meta e clique caro no Google não dizem nada sobre qual dos dois vende mais barato. Quem decide é o custo por venda, e para isso você precisa medir a venda, não só o contato. Escrevi sobre isso em “Seu custo por lead caiu e as vendas não”.
Dúvidas frequentes
Qual o investimento mínimo em Google Ads?
O Google não exige um mínimo, mas na prática a verba diária precisa pagar alguns contatos por dia para a campanha aprender. Para a maioria dos negócios locais, isso significa a partir de R$ 50 a R$ 100 por dia em uma única campanha de Pesquisa. Abaixo disso, os dados demoram demais para dizer alguma coisa.
Quanto investir no Meta Ads (Instagram e Facebook)?
Use a mesma conta: meta de vendas, taxa de conversão e custo por contato. Como o Meta precisa de volume de conversões para estabilizar cada conjunto de anúncios, concentre a verba em poucos conjuntos e otimize para mensagens ou cadastros, não para cliques.
Em quanto tempo os anúncios dão resultado?
As primeiras duas a quatro semanas servem para descobrir o custo por contato real e ajustar a campanha. Decisões grandes, como dobrar a verba ou trocar de plataforma, eu só tomo depois de ter pelo menos algumas dezenas de contatos e de saber quantos viraram venda.
Devo aumentar a verba quando a campanha está dando certo?
Sim, mas aos poucos, em degraus de 20% a 30%, e só se o custo por venda continuar abaixo do CAC máximo. Aumentos bruscos costumam reiniciar o aprendizado e subir o custo por contato por alguns dias.
Faça a conta com os seus números.
A calculadora mostra a verba, o custo por venda, o ROAS e se a conta fecha com a sua margem. Grátis.
Consultor de Growth e Mídia Paga. Fui Coordenador Geral de Growth da Pravaler, onde a operação reduziu em 65% o custo de aquisição de clientes em três anos. Já gerei mais de 7 milhões de leads e administrei mais de R$ 30 milhões em mídia. Minha trajetória · LinkedIn